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La PNL y la negociación
La
Programación Neurolingüistica (PNL) estudia la experiencia humana subjetiva,
analiza cómo organizamos lo que percibimos y filtramos el mundo exterior
a través de los sentidos.
Cuando negociamos mantenemos una comunicación
en la cual nos creamos una imagen positiva o negativa de la otra parte
según lo que percibamos de ella. Por un lado está la imagen personal pero
por otro, está la imagen que se forma a través de la utilización del lenguaje
verbal y no verbal.
Mediante
la correcta utilización de dichos lenguajes podemos conseguir que la otra
parte negociadora se cree una imagen positiva nuestra y esté predispuesto
a negociar o, por el contrario, una incorrecta utilización de dichos lenguajes
hace que esta imagen sea negativa e interrumpa el buen hacer del negociador.
Todos percibimos a través de los sentidos,
pero la teoría de la PNL nos refleja que hay personas que utilizan con
más frecuencia, en la percepción del mundo exterior, unos sentidos que
otros.
Hay personas que perciben el exterior preferentemente
por la vista, otros por el oído y otros por el olfato, gusto y tacto,
dando lugar a los visuales, auditivos y kinestésicos respectivamente.
Conocer qué tipo de persona es la otra parte
negociadora (auditiva, visual o kinestésica) nos facilita la preparación
del proceso dialéctico; hay que tener en cuenta su lenguaje verbal y utilizarlo
nosotros también en la comunicación. La aplicación de la PNL requiere
practica y entrenamiento, el negociador debe preparar expresiones y palabras
para cada tipo de personas, con el fin de que la comunicación resulte
fluida y variada.
Los negociadores visuales
Para ganarse su confianza hay que comunicarse con ellos mirándoles a la cara, conseguiremos que se sientan atendidos y entendidos. Utilizan mucho palabras relacionadas con lo visual, se sienten a gusto cuando se comunican con otras personas que también las utilizan, por lo que cuando negociemos con este tipo de personas debemos utilizar palabras y verbos visuales como; mirar, ojear, percibir, reparar, divisar, distinguir, advertir, contemplar, presenciar, asistir.
Para detectar si la otra parte negociadora es visual o no, hay que fijarse en su modo de hablar. Por lo general, hablan más rápido de lo normal, explican muchas cosas al mismo tiempo y no terminan las frases, su tono de voz es alto, piensan en imágenes.
Toda negociación empieza por un sondeo inicial donde se tratan aspectos generales. Aquí se puede utilizar el verbo ver, y palabras como visualización, visión...
Por ejemplo: Ayer vi un artículo de vuestra
compañía en el periódico local.
En el transcurso de la negociación, cuando
estamos tratando aspectos importantes para ambas partes (las llamadas
variables a dosificar) podemos introducir el tema con palabras y verbos
que despierten su atención e interés como mirar.
Si tratamos temas importantes pero que
queremos mentarlos superficialmente (son nuestros secretos en la negociación)
se puede utilizar palabras y verbos más superficiales como ojear, echar
un vistazo.
Si queremos tratar algo que no se ha hecho
hasta el momento y es importante para nosotros, podemos utilizar el verbo
advertir o reparar y palabras que despierten atractivo e inclinación hacia
el tema tratado.
Cuando queremos que la otra parte se fije
en algo o llamarle la atención sobre algún argumento se puede utilizar
el verbo contemplar.
En negociaciones en las que hay que hacer
una demostración de algún producto o servicio se puede utilizar el verbo
presenciar y palabras que reflejen la situación presente, sobre todo,
hablar en presente, se consigue que la persona perciba las cosas como
accesibles e inmediatas.
Ejemplo:
- Te llegará dentro de dos meses.
- Te llega dentro de dos meses. Es bueno, durante todo el proceso dialéctico mantenerse a una distancia que permita a la otra parte visualizar todos los movimientos que hagamos, esto le hace sentirse cómodo.
Los
negociadores auditivos:
Los que perciben la realidad preferentemente a través del oído.
Les gusta que se trate tema por tema, para ganarse su confianza
hay que hacer pausas frecuentes, Es aconsejable utilizar palabras
que describan situaciones de escucha.
Cuando
la otra parte se está dirigiendo a nosotros hay que utilizar estímulos
verbales que reflejen que se les está atendiendo y entendiendo. Son negociadores
que para sentirse escuchados necesitan oír, de vez en cuando, estímulos
como “aha…”, “si…”,
“entiendo…”, “eso es…”, “mmmmm…” A
la hora de argumentar las variables hay que organizarlas e ir tratando
tema por tema, sin prisas. Los auditivos tienden a alargar las conversaciones. En
las negociaciones cuando se tratan temas generales es bueno utilizar el
verbo oír y palabras que denoten cosas sin importancia. En
el transcurso de la negociación con los temas importantes para ambos o
con temas que queremos que despierten curiosidad, se debe utilizar palabras
relacionadas con la escucha (oye…, escucha…) y el verbo escuchar. Al
tratar temas de interés para mi parte, utilizar palabras relacionadas
con atender, prestar atención, hacerse cargo, estar pendiente. Si una de las partes es auditiva y la otra visual es difícil que lleguen a un entendimiento, ocurre lo que comúnmente se llama “no hay feeling”, “hay algo que no me convence”. Esto es debido a que el visual habla más rápido, no termina las frases y trata varios temas a la vez, justo lo contrario al auditivo.
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