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La negociación es un juego de estrategia
¿Estamos de acuerdo? Vamos a hacer un alto en el camino y reflexionemos sobre los acuerdos.
Refresquemos la memoria. ¿Os habéis dado cuenta de la cantidad de acuerdos a los que llegamos en el día a día y muchos de ellos no los planteamos como una negociación? Algunos porque no nos interesan pero otros, ¿nos interesan?
Todos sabemos que negociar es llegar a un acuerdo satisfactorio entre dos partes enfrentadas, que quieren acercar posturas y están dispuestos a conceder algo por algo. Parece un juego.. y efectivamente LO ES. Un juego casi siempre es competitivo, siempre que se juega se quiere ganar, en las negociaciones no tiene por que ser así. Hay negociaciones competitivas, como cualquier juego, pero también hay negociaciones cooperativas, un juego en el que las dos partes sienten que han ganado.
Y, ¿por qué digo que es un juego?
Si nos fijamos nos daremos cuenta de que en el fondo todos conocemos el juego de la negociación pero nos falta muchas veces pararnos a pensar y planificar una estrategia. Una estrategia que nos convenga, analizada y pensada para conseguir nuestro objetivo.
El juego
Descubramos el juego y la negociación. Cuando vamos a negociar dos partes se encuentran en un lugar, es la conocida mesa de negociación (en el juego es un tablero). En esa mesa de negociación se parte de una situación inicial enfrentada compuesta por un conjunto de variables que hay que manejar e intercambiar, y conseguir acercar, con paciencia y todo el tiempo que se necesite, nuestra posición inicial hacia la posición de la otra parte, al mismo tiempo que ésta lo hace también.
Las fichas
Las
variables de la negociación son en el juego las fichas (si
tú mueves una, yo muevo otra, y así sucesivamente,
sin prisa), estamos moviendo la posición de las variables
(fichas) en la mesa de negociación (tablero); estamos acercando
posturas. Las dos partes conocemos, o debemos conocer, todas las
variables y su valor para ambas. Así, cuando intercambiemos
las variables, hagamoslo por otras del mismo valor o superior si
queremos ganar, o por unas de un valor inferior si es por una estrategia
preparada de antemano.
La partida
Empieza la partida y empezamos a acercar posiciones: empieza la negociación. Lo primero que hacemos es acercar los peones, variables de poco valor, para preparar el terreno y coger posiciones; acercamos posturas en la negociación. Conforme transcurre la partida empiezan a entrar en juego variables de mayor valor: caballos, alfiles y torres. Sigue la partida y entran en juego las variables principales a negociar, las de mayor valor: la reina y el rey. Aquí es cuando, conocidas todas y su posición en el tablero, hay que tener cuidado con lo que se intercambia y con las fichas que se mueven pues podemos perder algunas sin darnos cuenta.
Cuando están todas en juego cambian constantemente las posiciones, aparecen nuevas situaciones en el tablero, se mueven todas las fichas de un lado para otro; se buscan alternativas.
Llega el momento del intercambio. Aquí es donde se empieza a ver quién sabe jugar mejor la partida; lo importante es proteger la variable principal (rey) con las demás. En la negociación hay que ir intercambiando variables por variables pero, lo fundamental es saber qué hay que intercambiar. Los buenos negociadores intercambian sus peones por caballos, torres o alfiles. Lo ideal sería intercambiarlo por el rey o la reina.
El final de la partida
Sigue el juego, sigue el intercambio y llegamos a una posición final en el tablero: posibles soluciones a la partida; posibles soluciones a la negociación.
Jaque
mate
Quedamos
en tablas
Las tablas en la negociación es una de las posibles soluciones, depende de cómo estemos dispuestos a defender nuestros intereses.
Es la situación más difícil de conseguir en las negociaciones: las partidas más difíciles, las más largas, donde las partes preparan y planifican cuidadosamente su estrategia, conceden variables y manejan bien los tiempos. Imaginaros que queréis jugar una partida de ajedrez que desde el inicio quieres que acabe en tablas, en cierto modo dejarás de ser competitivo y pasarás a ser cooperativo.
Para que se dé una solución ganar/ ganar en las negociaciones ambas partes deben defender sus intereses y cooperar. Al contrario que en el ajedrez que se defienden los intereses y se quiere ganar.
Si analizamos las tablas desde el punto de vista de la negociación, las entendemos como soluciones posibles a un acuerdo en el que ambas partes se sienten ganadoras, aunque las tablas en el ajedrez podrían hacer sentirse a alguna de las partes perdedoras (las blancas).
No
me gusta la partida, no quiero seguir jugando
Como reflexión, para prepararse una negociación hay que tener una buena estrategia, saber intercambiar variables, defender las variables más importantes y sobre todo manejar bien los tiempos.
Para las siguientes partidas os recomiendo que meditéis antes si queréis jugar o no, si es que sí, dedícarle tiempo, reflexión y preparación.
Levantaros y ... empezad la partida: la vida es una negociación continua. Si os interesa algo, jugad.
Joaquín Monzó Sánchez Consultor
Grupo Fycsa |