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Planificando el proceso de negociación
La
negociación es un proceso complejo en el que se produce una
relación entre En esta era de profundas transformaciones, con el propósito de subsistir o desarrollarse en mercados competitivos las empresas se ven en la necesidad de formar alianzas con clientes, con proveedores, con empresas de otros sectores e incluso (algo impensado en otros tiempos) con sus competidores. Esta necesidad de realizar negocios compartidos ha convencido a sus dirigentes de que son necesarias relaciones basadas en la confianza y el respeto, dado que quienes negocian no son las empresas sino las personas que las representan. Es por eso que la negociación es entendida como un arte que implica mucho más que capacidad verbal y poder de disuasión. Uno de los sectores de la empresa donde más se requiere poseer capacidad negociadora es en Recursos Humanos, dada la creciente conflictividad (por lo general por causas salariales) que se manifiesta sin prisa pero sin pausa en la mayor parte de nuestro país: abundan ejemplos de empresas en las cuales las relaciones laborales se ven alteradas de continuo, a veces produciendo desagradables situaciones a la empresa y a la comunidad. Clima laboral Es conocido que las diferencias - que normalmente se producen en el ámbito de las relaciones del trabajo - deben solucionarse cuando se encuentren en estado de latencia, de forma tal de que el conflicto no estalle o no se salga de cauce: las situaciones conflictivas pueden ser distintas a las habituales, un simple reclamo o problema no importante puede tomar desproporcionada magnitud por cuanto la firmeza o estabilidad en las relaciones no significa ausencia de conflicto dado que éste puede encontrarse en gestación, listo para explotar a la primera oportunidad. En consecuencia es de fundamental importancia detectar las situaciones de tensión, determinar sus causas y tratar de eliminarlas mediante acciones preventivas y diseñar soluciones factibles. Expresado de otra manera: es necesario conocer el clima laboral de la empresa, que se encuentra condicionado por la correcta aplicación de la Función Personal que debe ser observada por todos los sectores, por el nivel de satisfacción de los empleados, por la calidad de las relaciones con los dirigentes gremiales, y por el nivel de relaciones de la empresa con el personal fuera de convenio (ejecutivos, mandos medios y profesionales). Equipo negociador La forma de comenzar a solucionar conflictos es la conformación del equipo negociador. Para ello se requiere una organización empresaria que promueva el trabajo en equipo para la adopción de decisiones con responsabilidad compartida, favoreciendo que las personas conozcan y comprendan la realidad de la empresa y adquieran una visión global que de sentido a su gestión. Es que la toma de decisiones presente dos tiempos bien definidas: uno es el acto de elección propiamente dicho y el otro es un proceso previo que contribuye a preparar la decisión mediante la búsqueda de información. Se debe aprender con claridad que información se posee, cual es la que se debe obtener y de que manera se puede utilizar la que se disponga en la forma más ventajosa. Esto obliga a los dirigentes de Recursos Humanos - y a los demás ejecutivos - a ser netamente proactivos, realizando análisis de las condiciones de trabajo y de los sistemas remuneratorios de la empresa, realizar estudios de armonización de salarios y beneficios y sistematizar los inconvenientes y problemas del convenio colectivo por actividad. Por otra parte es muy buena práctica recordar, investigar y analizar las negociaciones pasadas para tratar de definir la existencia de situaciones comparables. El equipo negociador, antes de sentarse a la mesa de negociaciones, deberá prever y realizar una cuidadosa planificación del proceso de negociación, definiendo con precisión los objetivos a lograr, el análisis de las posibles alternativas que se generan en la negociación, su impacto económico, y conocer con precisión cual es el margen de maniobra que les otorga la Dirección de la empresa. Acciones gremiales Una buena técnica en la negociación exige conocer antecedentes, trayectoria, ideología del sindicato y sus dirigentes. Es por eso que debe conocerse en profundidad y estar atentos al tipo de conflicto que han ocasionado, fechas, desarrollo, modo de resolución y consecuencias. Determinando también el apoyo que las decisiones adoptadas por el gremio recibió tanto de los empleados de la empresa como de entidades sociales y políticas, como así también las consideraciones críticas que desde diversos sectores pudiesen haber existido. Singular importancia reviste definir característica y personalidad de los líderes y los negociadores sindicales, teniendo en cuenta la aptitud que han demostrado para promover y/o solucionar conflictos. Y observar los aspectos positivos de las relaciones empresa-sindicato-empleados para mantenerlas, desarrollarlas o, aún más, optimizarlas. Al respecto debe tenerse en cuenta que el dirigente de Recursos Humanos debe poseer capacidad para movilizar al personal y que es posible mantener muy buenas relaciones laborales aún en épocas de importantes dificultades operativas. Alternativas económicas Referente a la política de remuneraciones será preciso definir los niveles salariales de otras empresas de la zona, de la actividad, y de la competencia. Los aumentos promedio otorgados por las empresas que anteriormente sufrieron conflictos. La disponibilidad de contratación de nuevos empleados que poseen. y la posibilidad de sustraernos personal a través de la oferta de mayores salarios y/o beneficios. El entorno El entorno es le medio ambiente en el cual la empresa se desenvuelve y que de diferentes formas influye en su quehacer y en el de sus empleados, así como también marca las costumbres de la comunidad tanto en sus aspectos positivos como negativos. Por lo tanto es necesario conocer y definir el contexto político, social y económico imperante, como así también las probables modificaciones que se pudieran establecer en el marco jurídico vigente. Conclusiones La negociación es un proceso de adopción de decisiones, siendo su propósito primordial llegar a convenir un conjunto de normas que rijan cuestiones de fondo y de procedimientos en la relación de empleo, al igual que las relaciones entre las partes. Siendo así resulta fundamental realizar una cuidadosa preparación de la negociación que permita a la empresa presentar un EQUIPO compuesto por quienes contando con conocimientos teóricos y ayudados por la experiencia posean la intuición que les permita percibir rápidamente las características de la negociación y actuar en forma adecuada. Estimado lector: sería absurdo pensar que este artículo que presenta una breve síntesis de los elementos que integran el proceso de negociación le resolverá cuestiones de fondo. pero le deseo mucha suerte en sus futuras negociaciones.
Hugo F. González Especialista en Recursos Humanos |
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